Núria Ordeig /

Tasa de conversión en una e-commerce: ¿Qué es y cómo se calcula?

Si tienes una tienda online seguramente has oído hablar de la tasa de conversión e-commerce antes. Pero exactamente, ¿qué es este indicador y qué información nos da? En este artículo te ayudaremos a entenderlo y cómo lo puedes aplicar en tu e-commerce.

Tasa de conversión en una e-commerce: ¿Qué es y cómo se calcula?

Ilustración de Daniele Morganti

A la hora de definir el éxito de una tienda online, la tasa de conversión en una e-commerce es uno de los parámetros más importantes. Conocer bien sus características es fundamental para que el negocio despegue rápidamente. 

Gracias a este artículo entenderás de forma clara y detallada qué es la tasa de conversión, cómo se calcula y cómo medirla para sacarle el máximo de provecho. ¡Así que vamos a ello! 

¿Qué es la tasa de conversión en un comercio electrónico?

La tasa de conversión es la capacidad que tiene un sitio web de transformar a los visitantes en clientes reales. Entonces cuando estamos hablando de tasa de conversión nos referimos a los datos que nos ayudan a comprender cuánto tráfico se convierte realmente en pedidos y por lo tanto en ventas para la e-commerce.

La definición técnica de la tasa de conversión significa: el valor porcentual de usuarios únicos que realizan una compra en un intervalo de tiempo determinado, pasando de ser visitantes del sitio a clientes reales.
Este dato constituye uno de los KPIs más importantes para entender si tu tienda online está funcionando, o por lo contrario no está vendiendo. Ya que de nada nos vale tener un número muy elevado de visitas pero conseguimos ventas. Por eso, es muy importante saber cómo se calcula y entender sus resultados.

La tasa de conversión se puede aplicar a toda la web o hacerlo por cada producto/servicio que ofrecemos, de esta forma el resultado es más real y claro.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

La tasa de conversión se calcula aplicando la siguiente fórmula:

Tasa de Conversión = (n° ventas / n° visitas) x 100

Ponemos un ejemplo para que se entienda mejor:  Si tu e-commerce recibe 10.000 visitas y 300 pedidos en un mes, la tasa de conversión de e-commerce será:

Tasa de conversión = (300 / 10,000) x 100 = 3%.

Esto significa que si recibes 100 visitas en tu sitio web, 3 se convierten en una compra.

Dicho esto, para conseguir el ratio de conversion e-commerce  es necesario disponer del número de ventas y número de visitas. Pero, ¿de donde sacamos estos datos?

El número de ventas se puede consultar tanto en el sistema de gestión de la empresa como en la plataforma de Google Analytics. Si lo quieres buscar en Google Analytics, solo tienes que acceder a la sección Conversiones, hacer clic en Objetivos y luego en Resumen. Para llevar a cabo esta acción, sin embargo, debe establecer previamente objetivos que permitan al software comprender qué acciones de los usuarios se consideran conversiones.

En cuanto a las visitas, debemos tener en cuenta que sólo son visibles en Analytics. En este caso, primero deberás hacer clic en Adquisición y luego en el botón Resumen. Una vez hecho esto, se abrirá una página que contiene una tabla en la que se resumen los datos más relevantes. Entre estos, también encontrarás la suma de las sesiones de todos los canales y es precisamente este último elemento al que deberás prestar atención para obtener el número de visitas a tu e-commerce.

Ahora que ya sabemos qué es, cómo podemos calcularla y de dónde sacar la los datos que necesitamos para calcularla, es importante centrarnos en entender cuál sería el valor ideal de la tasa de conversión. De hecho, no existe una regla precisa para definir la tasa de conversión correcta, sino que depende específicamente del sector en el que operas. 

Promedio de la tasa de conversión en una e-commerce

Para poder definir la tasa de conversión media de tu e-commerce debes tener en cuenta varios factores: tipo de negocio, el sector en el que operas, el mercado de referencia y el área geográfica en la que trabajas. Todos estos puntos entran en juego para determinar el nivel de la tasa de conversión. A continuación te listamos algunos ejemplos de tasa de conversión según el sector: 

  • Productos artesanales: 3,79 %.
  • Productos de salud y belleza: 3,62 %.
  • Artículos para mascotas: 3,28 %.
  • Sector del motor: 1,55%.
  • Productos infantiles: 0,99%.

Como es de esperar existen diferencias en la tasa de conversión promedio de una e-commerce, incluso dentro de la misma categoría de producto. Esto es debido esencialmente al precio de los productos, el nivel de participación del cliente en el proceso de compra y las estrategias de marketing y comunicación de las tiendas online. En definitiva, la e-commerce conversion rate si se mueve alrededor del 2% es un muy buen valor. Por lo que si analizamos nuestra e-commerce y vemos que el resultado del ratio de conversion e-commerce es inferior al 2% nos indica que debemos mejorar. 

Tasa de comercio electrónico: consejos para mejorarla

No hay ninguna regla específica para aumentar la tasa de conversión de una tienda online. Lo mejor que podemos hacer es estudiar bien el comportamiento de compra de nuestros visitantes para entender cuál es el recorrido que hacen dentro de la e-commerce para ver qué les frena o qué les empuja a comprar. De todos modos, hay una serie de consejos que debemos estar atentos que nos pueden ayudar a aumentar la tasa de conversión. 

Experiencia de usuario: seguramente es una de las partes más importantes a tener en cuenta, ya que si la experiencia de usuario no es buena seguramente no volverán a la página. ¿Cómo podemos mejorar la experiencia del usuario?:

  • La página principal del sitio web tiene que cargar rápido: tener un sitio rápido, por lo tanto, realmente puede marcar la diferencia para aumentar la tasa de conversión de su comercio electrónico.
  • Mobile friendly: casi 2 millones de personas hacen las compras a través del móvil. Es importantísimo adaptar la e-commerce a móvil para facilitar la compra desde el dispositivo.
  • Optimizar las páginas de producto: en las páginas de producto donde se destacan las características y la propuesta de valor de los artículos en venta es crucial para aumentar la tasa de conversión, ya que debemos proporcionar toda la información que el usuario necesita. 
  • Organizar: la organización en categorías del inventario, así como el sistema de filtros y variantes de los productos que nos ayudan a facilitar la navegación y dar la posibilidad a los clientes de encontrar más rápido y más fácil el producto que les interesa.
  • Botones de llamada a la acción: ayudan a guiar al usuario y llevarlos dónde queremos, como a la casilla de pago. Si gracias a los botones podemos facilitar esta navegación mejoraremos la tasa de conversión. En general, deben ser pocos, claros y funcionales al objetivo, que es concluir el pedido.
  • Páginas del carrito y check-out: estas páginas son necesarias para cerrar la venta, por lo que deben tranquilizar al usuario, eliminar cualquier duda y ofrecerle todas las motivaciones posibles para convencerlo de que está eligiendo la mejor solución.
  • Opiniones productos: las opiniones ayudan mucho a generar confianza y ayuda a conseguir compras de nuevos clientes. 
  • Buena atención al cliente: muchos usuarios esperan que las empresas puedan comunicarse en tiempo real durante la compra. Implementar un chat en vivo con interacción humana aumenta considerablemente la tasa de conversión, lo que permite a los usuarios eliminar cualquier duda sobre los productos, el envío y otras condiciones de venta al instante (si es posible).

Gracias al marketing: A la hora de aumentar las conversiones de la tienda online, el marketing y la comunicación son muy importantes. Hay varias técnicas para mejorar las ventas: 

  • Automatización del marketing: automatizar correos nos permite interactuar con los usuarios y ofrecerles una experiencia personalizada. Existen innumerables campos de aplicación para la automatización de marketing, y uno de ellos es la recuperación de carritos abandonados. 
  • Email marketing: junto con los anuncios de remarketing, un flujo de automatización de correo electrónico es la herramienta más efectiva en estos casos. Además del uso más clásico de los correos electrónicos como herramienta de marketing de contenido al nutrir contactos, en el caso de carritos abandonados, un correo electrónico (o un flujo de correo electrónico), que contenga un código de descuento u otras razones válidas para reanudar el proceso de compra puede traer resultados extraordinarios en términos de conversiones.
  • Blog: Tener un blog ayuda al comercio electrónico, no solo por el SEO, sino también en términos de tasa de conversión. Las publicaciones de blog, pueden ser una herramienta de marketing de contenido válida para investigar y responder dudas que son difíciles de resolver en otras secciones del comercio electrónico. Esta parte del sitio puede ser el lugar ideal para resaltar el posicionamiento de la marca explicando, gracias a los contenidos, por qué el usuario debe elegir tu tienda frente a la de tus competidores.
  • Redes sociales: mejora la notoriedad de marca y lleva tráfico al sitio web. Los usuarios recibirán mayor confianza si la tienda online tiene una buena reputación en redes sociales y nos ayudan a fidelizar. 
  • Promociones: ayudan a ser una palanca e incrementan las ventas. 

Condiciones de envío: uno de los elementos principales que debemos prestar atención son los envíos y los plazos de entrega. El coste del envío, el tiempo de recepción y la confianza de los mensajeros elegidos tienen mucha influencia en el proceso de compra. 

En definitiva, para conseguir una tasa de conversión alta es imprescindible encontrar las soluciones que necesitan nuestros visitantes. 

En isendu tenemos un software que ha sido diseñado para optimizar el tiempo de viaje y facilita enormemente el trabajo de quienes manejan el comercio electrónico. Nuestro panel de control ayuda a hacer automáticamente la elección de mensajería en relación a la zona de envío e informar al usuario sobre las condiciones del paquete por medio de correcciones electrónicas.

Ante cientos de pedidos diarios, contar con una plataforma que automatice aspectos como los enumerados es fundamental para poder trabajar mejor, con más serenidad y con una eficiencia óptima.

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Núria Ordeig

Redactado por:

Núria Ordeig

Country Manager Spain

Ayudo a los e-commerce a crecer, transformando el proceso de envíos en una oportunidad.

Ilustración de

Daniele Morganti

UI/UX Designer

My name is Daniele Morganti and I’m a freelance illustrator / graphic designer currently based in Milan. I'm currently UI/UX Designer for Studio Up, a web agency focused on Design and Branding.

Daniele Morganti