AOV: ¿Qué es el Average Order Value y cómo calcularlo?

Si tienes una tienda online seguramente habrás escuchado hablar del AOV, una de las métricas más importantes de tu e-commerce para entender cuánto se gasta cada cliente en su carrito de la compra. Gracias a ella podrás mejorar los resultados de tu negocio y en consecuencia conseguir más ventas. Por eso, saber cómo calcularlo nos permitirá tomar decisiones comerciales de una forma correcta, contrastada y efectiva. 

Pero, ¿qué es exactamente el AOV? Y lo más importante, ¿cómo podemos calcularlo? En este artículo te explicaremos cómo implementarlo en tu comercio online para empezar a aumentar la facturación. 

¿Qué es el AOV?

Las siglas AOV (Average Order Value), en castellano Valor Promedio de la Compra, hace referencia al valor promedio que representa cada venta en tu e-commerce, es decir, el promedio que cada cliente gasta en cada compra que hace en tu negocio. Junto con la tasa de conversión, el AOV es uno de los KPIs más importantes para la toma de decisiones, ya que gracias a esta métrica se obtiene una información muy valiosa que servirá posteriormente para aumentar considerablemente las ventas, y todo sin recurrir a constantes descuentos o promociones. 

Además, también nos ayuda a comprender el comportamiento de compra de los usuarios en la e-commerce. De este modo podremos adaptar y modificar estrategias de precios, estrategias de publicidad, inversiones en publicidad y seo y otras opciones de marketing que pueden tener un impacto significativo en el negocio online. 

¿Cómo se calcula el AOV?

Calcularlo es muy simple. Tenemos que coger el total de ingresos generados en un período de tiempo determinado y dividirlo por el número de compras realizadas durante el mismo período de tiempo. Aquí la fórmula del average order value:

AOV = ingresos totales / número de pedidos

Por ejemplo, si nuestra tienda online ha ingresado un total de 20.000 € en el período de enero a junio provenientes de 1.000 órdenes, el promedio gastado en cada compra, es decir el AOV será de 20€. 

Gracias al resultado de esta división podrás comprender el comportamiento de compra de enero a junio y reflexionar de manera más consciente sobre las estrategias de marketing de tu e-commerce. 

Un error común que cometen muchos negocios online es calcular el AOV como un valor igual al precio del producto que se está vendiendo, porqué no se está considerando algunos factores adicionales que impactan de forma directa, como por ejemplo los gastos de envío o si en una sola compra se compran más unidades. 

Además del AOV también hay otra métrica similar que puede ayudar a comprender cuántos artículos se pueden llegar a vender por cada compra: valor promedio de carrito. A diferencia del AOV, cuando hablamos del valor promedio de carrito no solo pensamos en las compras, sino en la cantidad de productos que el usuario tiene en la cesta. Para calcularlo tenemos que dividir los ingresos totales por la cantidad de pedidos recibidos. Sin embargo, a este resultado tendrás que restarle los gastos, como por ejemplo el coste del artículo vendido. 

¿Por qué es importante seguir este indicador?

¿Por qué es tan importante entender el AOV en el marketing? 

1. Porqué cuanto más alto sea tu AOV obtendrás mayores ingresos de tu negocio online, sin aumentar el número de clientes que tienes. De esta forma conseguirás que cada cliente gaste más dentro de tu tienda online. Además existen algunas técnicas simples, que veremos más adelante, y que podrás utilizar para aumentar tu AOV. 
2. Nos da visibilidad de cuál es el valor máximo que podemos pagar del artículo original sin tener pérdidas. 
3. Ayuda a desarrollar una proyección adecuada de tu negocio, tanto a nivel de ventas totales como de inventario, es fundamental entender el AOV para que las proyecciones sean acertadas e infundadas. 

¿Cómo puedo aumentar el AOV?

Existen diferentes formas para incrementar la rentabilidad de una tienda online, una de ellas es aumentando el AOV. Hay dos formas claves para aumentarlo: 

• Incitar a los usuarios a que agreguen más productos al carrito de la compra. 
• Incitar a los usuarios que compren productos más caros. 

¿Y cómo conseguimos estas dos claves? A continuación te explicamos 6 estrategias que te ayudarán a aumentar el valor promedio de la compra de forma rápida y efectiva: 

1. Promueve la venta cruzada: la venta cruzada consiste en presentar al cliente artículos relacionados con el producto que está comprando y que puede llegar a ser de interés para el comprador. Por ejemplo, si estoy comprando un vestido, el sitio web también me puede recomendar unos zapatos a conjunto así ya los añado directamente a la cesta y en vez de salir de ahí con un vestido, automáticamente compras el vestido y los zapatos, de esta forma ya los tienes y no tienes que perder tiempo buscándolos en otro sitio. Por eso, las ventas cruzadas son una excelente estrategia para aumentar el valor promedio de las compras porqué recuerdan a los clientes productos que pueden haber olvidado o que no sabían que podrían necesitar. De esta forma le aportas un valor añadido al cliente y sumas beneficios. 

¿Cómo lo hacemos? Solo hace falta agregar una sección en la web de ‘artículos recomendados’ en las páginas de productos o también podemos incluir una sección de ‘los clientes también compraron…’ en la página de pago. 

2. Packs de producto: Consiste en dar la posibilidad al usuario de comprar un pack de productos que incluya una combinación ya hecha de varios productos. Por ejemplo, imagina que estás buscando una crema de noche, pero encuentras un pack que te ofrece la crema de noche junto a la crema de día con fotoprotección solar, que seguramente también necesitas, y todo por un precio mucho más bajo que comprándolo por separado. Al final te acabas gastando más porqué en vez de comprarte una crema de noche compras una de noche y una de día con fotoprotección solar, pero tú no verás esto, sino que percibirás que te estás llevando una crema más que también necesitabas pero no tenías en mente. Además, si con este pack puedes alcanzar el mínimo para tener los gastos de envío gratis, la compra está asegurada. 

Proporcionar estos packs, tiene resultados muy positivos, ya que le ahorras tiempo de búsqueda y al mismo tiempo aumentas el valor de su pedido. Los packs también pueden ser una herramienta perfecta para dar a conocer al cliente nuevos productos. Además, si los productos de los packs gustan, seguramente se convertirá en cliente recurrente. 

3. Destaca el envío gratis: varios estudios dicen que más de la mitad de los compradores abandonan su carrito de compra cuando el total de sus productos no alcanzan el mínimo para conseguir los gastos de envío gratis. Por eso es interesante valorar un mínimo a partir del cual el cliente puede disfrutar del envío gratuito, y para hacerlo más evidente es importante destacarlo mucho en toda la página web para que nuestros clientes puedan beneficiarse del envío gratis y no abandonar los carritos de la compra. Estableciendo un mínimo de gasto para conseguir el envío gratis incentivas al cliente que gaste un poco más para beneficiarse del envío gratis, ya que le compensa más ahorrarse los gastos de envío y reinvertir este dinero en comprar otro producto de la web. 

4. Personalización: Cuando un cliente ya ha comprado en tu e-commerce, es más fácil identificar sus gustos y sus prioridades para poder personalizar su experiencia de compra. Personalizar significa realizar diferentes acciones de marketing: 
   • Podemos incluir el nombre del cliente en el asunto del email. 
   • Enviarle productos relacionados al email basados en los que ya ha comprado anteriormente por si le pueden gustar. 
   • Landing pages específicas con los productos que podrían ser de su agrado.
   • Promociones y catálogos creados ad hoc para una audiencia específica. 

En cualquier caso, personalizar significa aumentar la confianza del cliente hacia tu tienda y sienten que forman parte de tu proyecto.

5. Programa de fidelización: una solución muy buena y eficaz para impulsar el valor del pedido y la frecuencia de la compra es la creación de un programa de fidelización. ¿Cómo funciona un programa de fidelización? Por ejemplo, imagina que tienes una e-commerce de ropa de deporte. Ofrecemos 50 puntos cuando alguien se gasta 100€ y 80 puntos si alguien se gasta más de 150€. Según el plan de fidelidad, cada punto equivale a 1€, haciendo que el cliente perciba que gastando 150 euros se ahorra 80 euros. De esta forma, gracias al programa de fidelización hemos aumentado el valor del pedido al recompensar a tus clientes con puntos adicionales. 

6. Promociones: para incentivar las compras y aumentar el valor medio del pedido, los cupones, las promociones y los concursos son una muy buena idea. De todos modos, como todo, hay que utilizarlos con moderación para que no tengan un efecto boomerang y consigamos el efecto contrario. Si ofreces descuentos con demasiada frecuencia, los compradores se acostumbran y siempre esperan a tener descuentos para realizar su compra y por lo tanto, nunca compran con el precio completo. 

De todos modos, si empleamos cupones, promociones y concursos de manera moderada pueden ser muy eficaces, siempre que coincidan con los objetivos de tu marca y tu e-commerce. En ningún caso queremos convertir tu e-commerce en una máquina de ofrecer descuentos. 

Ahora que ya sabes que es el valor promedio de la compra, como calcularlo y cómo aumentarlo, seguramente se convertirá en una de las métricas más importantes de ahora en adelante para mejorar la relación con tus clientes y aumentar las ventas para poder convertir tu negocio online en un negocio consolidado y con más beneficios. Además, entenderás mejor a tus clientes y podrás adoptar estrategias personalizadas para ellos. ¡Todos ganan!